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「権威」はさまざまな場面で私たちに影響を与えています。今回は『影響力の武器―なぜ、人は動かされるのか』の内容をもとに、権威の影響を紹介していきます。 ミルグラム教授の電気ショック実験 実験の概要 「権威」の持つ影響力をよく表わしたものに、ミ...

好意のルールとは 『影響力の武器』で言う「好意のルール」とは、私たちが好意を持っている人から頼み事をされた際にそのほとんどを引き受けてしまう、心理的な傾向を指しています。 たとえば、タッパーウェア・パーティーは「好意のルール」を利用したビ...

落とした財布の実験とは 落とした財布の実験とは、コロンビア大学の心理学者たちが行った実験です。彼らはわざと次のような財布を落としました。 財布の特徴 現金２ドル、小切手26ドル30セントが入っている 落とし主の名前や住所を示すものが入っている 財...

集合的無知とは 集合的無知とは、周囲に人がいる状況で起こる心理現象です。たとえば、近くで悲鳴が聞こえた際に、もし周囲の人がなにもしなければ、緊急事態ではなく助ける必要はないのだ、と誤った判断をしてしまいます。これが集合的無知です。 集合的...

一貫性とコミットメントを使う際のポイント「ローボール・テクニック」 ローボール・テクニックとは、商品やサービスを提供する際に、最初に魅力的な条件提示をしておきながら、後から条件を追加したり、変更したりする手法です。最初に受け入れてしまうと...

社会的証明の原理とは 社会的証明の原理とは、他者の行動や意見を参考にして、自分の行動を判断する心理的な現象です。 私たちは、他の人が正しいと考えていること、あるいはやっていることを正しいと思う傾向があります。なかでも、どうすればよいのか確...

返報性の法則とは 返報性の法則とは、他人から受け取った好意に対して、それにお返しをする傾向があるという心理的な原理です。私たちは他人から何かを与えられた時、お返しをしたくなります。これは人間の社会的な行動の一つであり、人と人とのつながりを...

フット・イン・ザ・ドア・テクニックとは？ フット・イン・ザ・ドア・テクニックは小さな要請を承諾させ、次に大きな要請を承諾させる手法です。 フット・イン・ザ・ドア・テクニックが生まれた実験 1966年に、ジョナサン・フリードマンとスコット・フレイ...

『影響力の武器』におけるコミットメントとは コミットメントという言葉にはさまざまな意味がありますが、社会心理学の名著『影響力の武器』の中で使われるコミットメントは自分自身や他人に対して約束を守る意思や行動のことを指しています。つまり、目標...

心理的リアクタンス（ロミオとジュリエット効果）とは 心理的リアクタンスとは、自由に行動する権利や選択肢が制限されると、その制限に対して抵抗や反発の感情を抱く現象のことを言います。自由が制限されると、自由を回復したいと感じて、以前よりも自由...

一貫性の原理とは 一貫性の原理とは、行動や意思決定の際に、自分の過去の言動との一貫性を保とうとする心理的な傾向です。人は無意識のうちに、自分がとった行動や発言に矛盾が生じないようにしようとします。一貫性を持たせようとする理由には、考えてい...

希少性の原理とは 希少性の原理とは、あるものが手に入りにくいとわかると、それまでよりもその対象物を欲しくなる現象のことです。もともと対象物にあまり興味がなかったとしても、需要が高まるなど手に入りにくい状況になることで、人々は対象物の価値を...