【マーケ初心者向け】あなたのブランド、なぜかお客さんが増えない？「ダブルジョパディの法則」を知って、最初の一歩を踏み出そう！

2025年5月9日

難しそうな名前ですが、心配しないでください！この記事では、この法則が一体何なのか、そしてあなたのマーケティング活動にどう活かせるのかを、具体例を交えながら優しく解説します。

「ダブルジョパディの法則」って何？ 小さなブランドの「二重の悩み」

「ダブルジョパディの法則」をざっくり一言でいうと、「市場シェア（お客さんの数）が小さいブランドは、2つの点で不利になりやすい」という、マーケティングの世界でよく見られる現象のことです。

その「二重の不利（悩み）」とは…

「え、じゃあ小さいブランドはずっと不利なの？」と不安になるかもしれませんが、大丈夫です。
この法則は「ダメなブランドだから」起こるのではなく、市場の仕組みとしてそういう傾向がある、ということを教えてくれているのです。

例：缶コーヒー市場で考えてみよう

例えば、缶コーヒー市場で考えてみましょう。
ものすごくたくさんの人に飲まれている超有名ブランドA（市場シェア大）と、最近出てきたばかりのブランドB（市場シェア小）があるとします。

ダブルジョパディの法則によれば、ブランドBは、

• ブランドAよりもお客さんの数がずっと少ない。
• そして、ブランドBをたまに買ってくれるお客さんも、ブランドAをいつも買うお客さんに比べると、ブランドBを買う頻度は「少しだけ」低いかもしれない。

ということになります。

「うちはお客さんは少ないけど、熱狂的なファンが支えてくれているはず！」と思いたい気持ちはよく分かりますが、この法則は「そういうケースは実は珍しいんですよ」と教えてくれています。

なぜ「ダブルジョパディの法則」は起こるの？

では、どうしてこんな「二重の不利」が起こってしまうのでしょうか？主な理由は、お客さんが商品を選ぶときの「思い出してもらいやすさ」と「買いやすさ」にあります。

思い出してもらいやすい？（メンタル・アベイラビリティ）

お客さんが「あ、コーヒー飲みたいな」と思ったとき、あなたのブランドをパッと思い浮かべてくれるかどうか。これが「メンタル・アベイラビリティ」です。

市場シェアが大きいブランドは、たくさんの広告を出していたり、昔からあったりするので、お客さんの記憶に残りやすく、色々な場面で思い出してもらいやすいのです。

買いやすい？（フィジカル・アベイラビリティ）

お客さんがあなたのブランドを「買いたい！」と思ったとき、すぐにお店やネットで見つけて、簡単に手に入れられるかどうか。これが「フィジカル・アベイラビリティ」です。
市場シェアが大きいブランドは、たくさんのお店に置いてあったり、ネットでもすぐに見つかったり、在庫もたっぷりあることが多いですよね。

大切なのは「思い出してもらいやすさ」と「買いやすさ」

これらの「思い出してもらいやすさ」と「買いやすさ」が低いと、なかなか最初のお客さんが増えません。
そして、お客さんが少ないと、そのブランドが人々の生活の「習慣」にもなりにくいのです。

さらに、多くの人は「みんなが使っているものは安心だ」と感じる傾向があります（これを「社会的証明」と言います）。
市場シェアが大きいブランドは、「たくさんの人が選んでいる」という事実そのものが信頼につながりやすいのです。

一番大事な発見：「お客さんの数」が増えると、「買ってくれる回数」も少し増える！

ダブルジョパディの法則が教えてくれる、一番驚きで、そして一番大事なことは、「まずお客さんの数を増やす（市場シェアを上げる）と、結果として、お客さんが買ってくれる回数（顧客ロイヤルティ）も『少しだけ』上がってくる傾向がある」ということです。

これ、伝統的なマーケティングの「熱心なファンを増やせば、そのうちお客さんの数も増えるはず！」という考え方と、順番が逆なんです。

なぜお客さんが増えると、買ってくれる回数も少し増えるの？

• 色々な場面で使われるようになるから: お客さんが増えると、様々な生活シーンでそのブランドが使われるようになり、人々の習慣に入り込みやすくなります。
• もっと買いやすく、もっと覚えやすくなるから: お客さんが増えれば、お店ももっと商品を置いてくれるようになったり、口コミで話題になったりして、さらに買いやすく、思い出してもらいやすくなります。これは、今いるお客さんにとっても買い続けやすい環境になります。
• 「みんな使ってるから安心」効果が高まるから: 周りで使っている人が増えると、今いるお客さんも「自分の選択は間違ってなかった！」と、より安心してそのブランドを使い続けてくれるようになります。

つまり、「お客さんの数を増やす努力」が、結果的に「お客さんが離れにくくなる」ことにも少しだけ繋がる、ということです。

じゃあ、何をすればいいの？マーケティング戦略へのヒント

この法則を知った上で、私たちマーケター、特にこれから頑張る新人マーケターは何をすればいいのでしょうか？

最優先は「お客さんの数を増やす」こと！

まずは、あなたのブランドを一人でも多くの人に知ってもらい、一度試してもらうことに力を注ぎましょう。これが成長への一番の近道です。

「思い出してもらいやすく、買いやすく」を徹底する！

メンタル・アベイラビリティ向上（思い出してもらいやすく）

ブランド名やロゴ、キャッチフレーズなどを覚えてもらえるように、繰り返し伝えましょう。
お客さんが「どんな時に」あなたの商品を必要とするか（例：暑い日に冷たい飲み物が欲しい時、疲れた時に甘いものが欲しい時など）を考えて、その瞬間に思い出してもらえるようにしましょう。
できるだけ多くの人の目に触れるように、広告なども工夫しましょう。

フィジカル・アベイラビリティ向上（買いやすく）

お客さんが普段買い物をするお店やオンラインショップで、あなたの商品が簡単に見つかるようにしましょう。購入までの手続きを簡単にしたり、在庫を切らさないようにしたり、お客さんがストレスなく買えるようにしましょう。

「熱狂的なファン作り」の前に、まず「たくさんの人に試してもらう」

もちろん、ファンは大切です。でも、この法則によれば、お客さんの数が少ないうちから「熱狂的なファン作り」だけに力を入れても、ブランド全体の成長には繋がりにくいかもしれません。
まずは、より多くの人にブランドを届け、最初の購入体験を良くすることに集中しましょう。お客さんが増えてくれば、その中から自然とファンも育ってきます。

ちょっと注意！法則は万能じゃない

このダブルジョパディの法則は、多くの市場で見られる強い傾向ですが、絶対ではありません。

でも、ほとんどの一般的な商品カテゴリーでは、この法則が当てはまることが多い、と覚えておきましょう。

まとめ：今日から意識したいこと

「ダブルジョパディの法則」は、マーケティングの面白い法則の一つです。今日からあなたが意識できることはこちら！

1. まずはお客さんの数を増やすこと（たくさんの人に知ってもらう、試してもらう）が一番大事！
2. あなたのブランドを「思い出してもらいやすく、買いやすく」するために何ができるか考えてみよう！
3. 身の回りの人気ブランドが、なぜたくさんの人に選ばれているのか観察してみよう。 きっと「買いやすさ」や「覚えやすさ」の工夫が見つかるはず。

この法則は、マーケティング戦略を考える上での強力なヒントになります。難しい計算は必要ありません。まずは「どうすれば、もっと多くの人に、もっと簡単に私たちのブランドを届けられるかな？」この問いから始めてみてくださいね！

参考

• 芹澤連『戦略ごっこ―マーケティング以前の問題』日経BP、2023年