山脇 弘成（SSAITS代表）
PMP®有資格者・Webプロジェクトマネージャー。
大手メディアや官公庁のWebプロジェクト実績多数。
「技術」だけでなく「対話」を重視し、御社の「ほんとは、こうしたかった」を形にします。
「紫の牛」とは
「紫の牛」とは、マーケティングの分野でさまざまな著作を出しているセス・ゴーディン（Seth Godin）のアイデアで、常識破りな製品やサービスを意味します。
現代は製品やサービスの情報が氾濫しているため、ユーザーに対して自身の製品・サービスの情報を届けるのは難しくなってきています。こうした状況の中で、自身の製品・サービスの情報をユーザーに届ける費用対効果に優れた方法が紫の牛になることです。
たとえば、牛の牧場に行ったとします。多くの牛がいるため、一頭一頭の牛を意識したりはしません。
しかし、牛の群れの中に紫の牛がいたら、その牛は何なのかを知りたがるはずです。
つまり、ここでいう牧場の牛たちは市場に溢れる製品・サービスであり、紫の牛というのは常識破りの製品やサービスを意味しています。
紫の牛を生み出す方法
では、自分たちの製品やサービスを、どのようにして紫の牛にすればよいのでしょうか？
セス・ゴーディンは『「紫の牛」を売れ！』の中で、下記の紫の牛を生み出す方法を紹介しています。
- 少数の顧客にアピールする10通りの方法を考える
- もっとも小さい市場を考える
- 製品は外部調達する
- 上得意客に直接語りかける
- ほかの業界のまねをする
- あと一歩進む
- あなたの業界で「まだやっていない」ことを探し出せ
- 「なぜやらないのか？」を自問する
「紫の牛」度を飛躍的にアップさせる秘訣
セス・ゴーディンは「紫の牛」度を高める要素、つまり製品やサービスが注目されるためのポイントを以下のようにまとめています。
- 長持ちするか？
- 見せびらかしたいものか？
- 簡単か？
- クレームを有効活用しているか？
- 安全なものに逃げていないか？
- 使いにくさも、ときには便利
- 「あなただけに」特別なサービスをしているか？
- アフターサービスは万全か？
- オーダーメイドの商品か？
- ユーザーが優越感を持てるか？
- 何かが起こる予感はあるか？
- ニッチ市場にこだわっているか？
- ニッチ市場を見つけたか？
- 誰かが大きなデメリットを被らないか？
- 複雑で特別なものか？
- 人に伝えたくなるものか？
- 楽しげな見世物はあるか？
- 従業員を売っているか？
- ユーザーの執着心をかき立てるか？
- 目新しい狙いはあるか？
- 速さよりも正確さを重視しているか？
- 何か一点でもいい、最高のものを持っているか？
- すぐに修理してくれるか？
- 他の商品性と比べて突出しているか？
- 静けさをもたらすか？
- 安くて満足できる品質か？
- 夢を見られるか？
- 危険なにおいがするか？
- 危険を最小限に抑えられるか？
- 自慢できる危険さがあるか？
- 美男美女か？
- 目立つ服装か？
- 声が美しいか？
- 親身になってくれるか？
- 競争相手のいないところにいるか？
- 感じがいいか？
- すたれるものを見分けられるか？
- 顧客を信頼しているか？
- 評判になるルールはあるか？
- 最高を見つけよう！
「紫の牛」の事例
ここからは、「紫の牛」の事例を紹介していきます。
私的な書店｜本を置かない本屋さん
韓国の韓国の小さな本屋さん「私的な書店」は、「本を置かない本屋さん」です。
本を店先には置かず、「本を処方する」、つまりオーダーメイドでお客さんにあった本を店主のチョン・ジヘさんが選び、後日発送します。
なぜチョン・ジヘさんがこの手法にたどり着いたのでしょうか。
それは、彼女が編集者や書店員という本に携わる仕事を歴訪した後で、一番やりたい「誰かに本を薦める楽しさ」だけを抽出した結果、このユニークなお店につながりました。
つまり、「私的な書店」はセス・ゴーディンのいう「もっとも小さい市場を考える」「『なぜやらないのか？』を自問する」という過程の中で誕生しました。
この「私的な書店」は「『あなただけに』特別なサービスをしているか？」、「オーダーメイドの商品か？」、「ニッチ市場を見つけたか？」、「親身になってくれるか？」などの「紫色の牛」度を高めるいくつもの要素を兼ね備えていることがわかります。
実際にこの「私的な書店」は話題になり、本として店主であるチョン・ジヘさんの考えが追えるようになっています。
ちゃんちき堂｜リアカーでの行商という手法
Promapediaを運営しているSSAITSの事務所がある東京都青梅市には、有名なシフォンケーキ屋「ちゃんちき堂」さんがいます。
ちゃんちき堂さんは、シフォンケーキがおいしいのはもちろんのこと、リアカーをひいて行商をするという独特の販売方法が注目を集めています。実際に、運営者も何度も青梅市内でリアカーをひくちゃんちき堂さんを目撃しました。
この行商と言う手法は、マーケティングの観点から意図的に始められたことが、ちゃんちき堂さんの著書『うつ病のぼくが始めた行商って仕事の話』の中で語られています。
つまり、セス・ゴーディンのいう「あなたの業界で『まだやっていない』ことを探し出せ」という視点で、行商は始まりました。
このユニークな販売方法は話題となりますが、それはセス・ゴーディンのいう「人に伝えたくなるものか？」、「楽しげな見世物はあるか？」、「目新しい狙いはあるか？」などの要素を備えています。
まとめ：私たちが「紫の牛」になるには？
巨大な広告費を持たない個人や中小企業にとって、この「紫の牛」になること（＝最初からマーケティングが組み込まれた際立った存在になること）が最大の武器になります。
まずは、自分の得意分野で「一番小さな市場（ニッチ）」を探すところから始めてみませんか？
参考
- セス・ゴーディン（著）、門田美鈴（訳）『「紫の牛」を売れ！』ダイヤモンド社、2004年