AISASモデルとは何か?AISASモデルからWebサイトが売上にどのように貢献するのかを考える

2021年11月16日

Webサイトを持つ意味を考える

最近では創業・開業というと名刺・パンフレットなどの商材とともにWebサイト(ホームページ)を持つことが一般的になってきました。
しかし、あまりにもWebサイトを制作することが一般的になりすぎて、Webサイトがこれから始まるビジネスにどのように貢献できるのかは、あまり知られていないように思われます。
ここでは売上の構造、AISASモデルを考えながらWebサイトが新しく始まるあなたの会社・お店の経営にどのような貢献ができるのかを考えていきます。

売上の構造を考える

売上は単価×販売数

まずは改めて「売上とは何か」を考えていきます。売上はシンプルに考えると「単価×販売数」で決まります。

  • 売上=単価 × 販売数

つまり100円の品物を100個売ることができれば売上は100円×100個の10,000円になります。
そして、「売上 = 単価 × 販売数」であるならば、Webサイトができることというのは販売数の増加です。
しかし、一口に販売数の増加といっても、消費者がモノ・サービスを買うまでには多くのプロセスを経ています。
その消費者の購買行動をAISASモデルを使ってさらに細分化し、Webサイトがどのように販売数の増加に貢献できるのかを考えていきましょう。

AISASモデルを使って考えるWebサイトの効果

AISASモデルの概要

AISASモデルとは広告会社の電通がインターネット時代にあわせて提唱した購買行動モデルで、消費者はどのような過程を経て商品・サービスを購入するのかを一般化したものです。
AISASモデルによると、消費者は認知・注意(Attention)、興味・関心(Interest)、検索(Search)、行動(Action)、共有(Share)という購買行動をとります。

認知・注意(Attention)新しい商品・サービスを知る。
興味・関心(Interest)その商品・サービスに興味を持つ。
検索(Search)興味を持った商品・サービスがどのようなものかより詳しく調べる。
行動(Action)実際にその商品・サービスを購入する。
共有(Share)購入した商品・サービスの感想を周囲に共有する。

一口に「モノを売る」といっても、購入する消費者はいくつものステップを経て意思決定をしていることが分かります。

AISASモデルの中でWebサイトができること

次にAISASモデルを通して、Webサイトが購買行動にどのように影響しているかを考えていきます。
Webサイトをつくることで主に影響を与えられるのは検索・行動・共有のプロセスです。
各過程でのWebサイトの影響を見ていきましょう。

検索

現代では何かを調べるというのは、インターネット上で検索をすることに他なりません。
消費者はGoogleやYahoo!などの検索サイトでWebサイトを検索し、適切な商品・サービスを探します。
この時にWebサイトがなければ、消費者はあなたの会社やお店の情報を知ることができません。
創業・開業の際にWebサイトが必須になりはじめたのはこのような背景があるからです。
また、検索した際も検索結果の上位にあなたのWebサイトが表示されなければ、消費者は会社・お店の存在を知ることができません。
Googleなどの検索結果ページの上位に表示させるようにする施策をSEO(検索エンジン対策)と言います。あまりWebに詳しくない方でも「SEO」という言葉は知っているというくらい、広くしれわたったキーワードとなりました。
また、実際にWebサイトを訪れても十分な情報がなければ、消費者は購入を検討することができません。
Webサイトを訪れた消費者に対して、文章や写真で商品・サービスを説明し、「この会社(お店)で買ってみよう」と思わせることが大切です。

行動

次に行動の過程でWebサイトが何ができるのかを見ていきます。
Webサイトを見た消費者が「この会社(お店)で買いたい」と思った際に、すぐに行動に移れる準備をするのがWebサイトの役割でもあります。
多くの場合はお申込みやお問合せのページを用意し、そのページに誘導します。
また、オンラインショップを作り、その場で支払いの決済を行うことも可能です。

共有

最後に共有を考えていきます。最近ではfacebookやtwitterなどのSNSにシェアボタンがあり、様々な情報を共有しやすくなりました。
こうしたSNSを利用するほか、会社・お店のWebサイトに「お客様の声」「制作実績」などのページを設けることによって、さらに情報のシェアがしやすくなります。
シェアされた情報はまだあなたの会社・お店を知らない消費者のもとに届き、新たな購買行動につながります。

Webサイトが苦手なこと

これまではAISASモデルの中でWebサイトが影響を与えられる部分に注目してきました。
逆にAISASモデルの中で影響を与えにくい部分はどこになるでしょうか。
それは認知・注意興味・関心の過程です。とくに会社・お店のWebサイトを制作するだけでは、認知・注意を呼び込むことは難しいと考えたほうがよいでしょう。
これはWebサイトというものがあくまで情報を検索した人に対して情報を提供するという形をとっているので、調べなければ新しい情報を能動的に提供することはありません。
例えば新規にフランス料理のお店を開店し、Webサイトをリリースしたとしても、フランス料理がすきな近隣の人に対してさえ「近くにフランス料理店ができた」という情報は発信されません。
これが「Webサイトをつくっても何の効果もなかった」と誤解される要因になっています。
「新しくお店を開いた」「新製品を開発した」という情報を消費者に発信し認知してもらうには、チラシを配布したり、お店情報を発信している専用のWebサイトへ広告出稿をするほうが効果が高いと言えます。

Webサイトの効果を高めるために

今回はAISASモデルから、Webサイトがどのように売上に貢献できるかを見ていきました。
Webサイトは検索・行動・共有のプロセスでは高い効果をあげられますが、一方で認知・注意のプロセスは苦手分野です。
Webサイトの効果を高めるには、Webだけでなく、これまでのポスティングやチラシ配りなど、様々な広告手法を織り交ぜていくことが大切です。