「新しい企画の提案をしたい」
「上司に業務改善の相談をしたい」
「お客様にサービスを案内したい」
そんな時、あなたはまず何から始めますか？
とりあえずPowerPointを開いて、スライドの構成を考え始める……という方も多いのではないでしょうか。日々の業務に追われていると、つい「資料作成という作業」に飛びついてしまいがちです。
しかし、プレゼンや提案において最も重要なのは、資料のデザインや美しさではありません。「その提案の目的は何か」を明確にすることです。
今回は、ダニエル・ピンクの著書『人を動かす、新たな3原則』で紹介されている、ピッチ（短いプレゼン）を考える前に絶対に答えておかなければならない「3つの質問」をご紹介します。
山脇 弘成（SSAITS代表）
PMP®有資格者・Webプロジェクトマネージャー。
大手メディアや官公庁のWebプロジェクト実績多数。
「技術」だけでなく「対話」を重視し、御社の「ほんとは、こうしたかった」を形にします。
提案の成否を分ける「3つの質問」
ダニエル・ピンクは、相手に提案を行う前に、以下の3つの問いに明確に答えられるようにしておくべきだと説いています。
- 「知って」もらいたいことは何か？
- 「感じて」もらいたいことは何か？
- 「行動して」もらいたいことは何か？
驚くほどシンプルですが、この3つが一本の線で繋がっていない提案は、相手を動かすことができません。それぞれ詳しく見ていきましょう。
「知って」もらいたいことは何か？（客観的事実・情報）
まずは、相手の頭の中にインプットしたい「情報」です。
データ、実績、機能のメリットなど、ロジカルに納得してもらうための材料を指します。ただし、あれもこれもと詰め込むのではなく、「相手の意思決定に必要なコアな情報」に絞り込むことが重要です。
「感じて」もらいたいことは何か？（感情・印象）
ビジネスの場で意外と見落としがちなのが、この「感情」へのアプローチです。
人はロジックだけで動くわけではありません。「信頼できそう」「ワクワクする」「安心感がある」「今すぐやらなきゃマズい」といった、相手の心にどういう印象を残したいのかを定義します。
「行動して」もらいたいことは何か？（ネクストアクション）
提案の最終ゴールです。情報を提供し、感情を動かした結果、相手に「何をしてもらいたいのか」を明確にします。
「企画書にハンコを押してほしい」「サービスに登録してほしい」「まずはトライアルで使ってみてほしい」など、具体的なアクションへの導線が必要です。
実践例：当ブログ「Promapedia」を紹介するなら？
フレームワークは、実際に使ってみてこそ意味があります。
例として、私が運営するこのブログ「Promapedia」を誰かに紹介してもらうためのピッチをすると仮定して、3つの質問に答えてみましょう。
- 1. 「知って」もらいたいこと
- IPA（情報処理推進機構）など、多くの権威あるサイトから引用されていること。
- 企業様のメディアでも優良サイトとして選出された実績があること。
- 過去最大月間PV数が20万、現在でも安定して月間5万PVを獲得しているメディアであること。
- 2. 「感じて」もらいたいこと
- 「一時的なバズを狙うサイトではなく、確かな実績に基づく安心感と信頼感があるメディアだな」という感情。
- 3. 「行動して」もらいたいこと
- この記事をSNSでシェアしてほしい。
- 新設した「読者お悩み相談室」に、日々の仕事の悩みを投稿してほしい。
いかがでしょうか？
ただ「ブログを見てください！」と伝えるよりも、この3つが明確になっていると、どんな言葉を選ぶべきか、どんな順番で話すべきかが自然と見えてくるはずです。
まとめ：提案は「How」の前に「What」と「Why」から
プレゼン資料の作成に行き詰まった時、それは「どう見せるか（How）」の問題ではなく、「何を・なぜ伝えるのか（What / Why）」がブレていることがほとんどです。
いきなりスライドを作り始める前に、まずは手元のノートに、この「3つの質問（知って・感じて・行動して）」を書き出してみてください。それだけで、あなたの提案の説得力は劇的に変わるはずです。
さて、目的が明確になったら、次はいよいよ「どう伝えるか（How）」の出番です。
ダニエル・ピンクの同書では、現代のビジネスシーンに合わせた「6つのピッチの型（フォーマット）」も紹介されています。これについては、また別の記事で詳しく解説します！
